“触网”10多年后，崇明“芦粟阿哥”为何把重心放在“私域流量”上？

崇明区竖新镇，上海捷农蔬果种植专业合作社的芦粟大棚内，近万根芦粟茎青节长，直立挺拔。一大早，合作社负责人龚剑飞就和家人忙着将刚从地里砍下的甜芦粟剥去外壳、分段切割，筛选后准备装箱发货。

龚剑飞是崇明单体种植规模较大的甜芦粟种植户，每年种植芦粟50亩左右。他更出名的身份，是探索农业深度触网的“芦粟阿哥”——自10多年前返乡深耕农业以来，他先后通过淘宝、抖音等多个网络平台推销芦粟这一极具代表性的崇明地产农产品，“芦粟阿哥”这一IP已有一定知名度。

不过，龚剑飞告诉记者，他现在直播带货的频率已明显降低，短视频拍得也不算勤快。“现在我更重视熟客、回头客的生意，也就是‘私域流量’。这个流量池并不大，也不需要很大，我觉得正合适。”

农业如何用好“流量”？“流量”如何赋能农业？“芦粟阿哥”的探索、突破以及转变，或许能给人一些启示。

曾一夜卖掉4吨滞销甜芦粟

今年49岁的龚剑飞，早年是个厨师，在上海市区开过饭店。2012年，他转行投身农业，回到崇明老家开始种植甜芦粟。

甜芦粟是上海市区的叫法，崇明本地人把这种植物叫作芦穄。甜芦粟很像高粱，高丈余，可细分为青皮芦粟、黄皮芦粟、糖芯芦粟等十多个品种，吃法和甘蔗类似，汁水清甜爽口。

2014年，龚剑飞就尝试把甜芦粟挂在淘宝店铺上进行销售，大获成功——人们惊喜地发现，这种小众水果，竟也能通过网购买到。抖音兴起后，龚剑飞开始尝试通过短视频推介崇明甜芦粟，后来还把甜芦粟挂在抖音小店上进行售卖，销量也不错。

龚剑飞第一次尝试直播带货，是2019年11月。当时天气一天比一天冷，但大棚里还有大片芦粟没卖掉，如果再不收割，眼看就要烂在地里。情急之下，龚剑飞买了手机支架、话筒、补光灯等直播装备，单枪匹马地在田间地头直播卖甜芦粟。

龚剑飞说话滔滔不绝，很有节奏感，时不时还能抖个机灵、甩个包袱，是天生的主播料子。他站在田里，自称“芦粟阿哥”，讲解甜芦粟的种植知识，还介绍甜芦粟的吃法，一直从傍晚讲到天黑，结束后口干舌燥，腰酸背痛，回家倒头就睡。

没想到第二天一早，龚剑飞发现手机里订单“爆”了，各地的订单像雪片般飞来，有上海的，还有辽宁的，四川的，甚至有新加坡的。“4吨甜芦粟被一抢而空，粉丝量一下子到了近3000。那是我第一次直观感受到‘流量’的力量。当时我甚至有点害怕:订单太多了，地里货不够怎么办？”

凭借灵敏的商业头脑，龚剑飞很快就注册了“芦粟阿哥”品牌，还请专业人士设计了logo。此后数年，他每年都积极尝试直播带货，每年通过直播售出的甜芦粟达25吨左右。“芦粟种植是分批次的，我的种植规模是一批一万根左右，一般三天就能卖完。”

深度“触网”也带来烦恼

随着“触网”程度加深，起初龚剑飞甘之如饴并深深受益。不过，近来他隐隐发现了一些不对劲。

首先，“流量”和“订单”之间的关系越来越弱，导致成本增加。龚剑飞告诉记者，五六年前，他在平台上发一个短视频，几小时内他的网络店铺就会收到几百箱芦粟订单，一场直播带来的订单量更是可观。而这两年，尽管直播数据、短视频数据没降，但订单的转化率却降低了。

“这当然有很多原因，比如消费者的兴趣降低了，比如我的直播技巧不够、短视频制作粗糙等。但还有一点不可否认:网络平台的‘流量’明显不如以前管用了，需要尝试各种其他途径才能激活这些‘流量’。”

龚剑飞对记者举例，以前给平台付费推流，效果很明显；现在再推流，效果就比较一般。“要实现和前几年一样的效果，就需要花更多推流费用。似乎很多网络平台都走这个路子:先让用户、主播尝到流量的甜头，等用户依赖渠道后，再逐渐对‘甜头’收费。”

其次，网络世界的光怪陆离程度，让“芦粟阿哥”以及广大的种植户不知所措。

龚剑飞告诉记者，网上生意做大后，他遇到了形形色色的客人，其中不乏“奇葩”。比如，有些顾客收到“糖芯芦粟”后会给差评或申请“仅退款”。“糖芯芦粟”即芦粟芯呈橙红色，往往更甜，但不少人会误认为这种芦粟已腐烂。“一开始，我们会耐心解释这并非质量问题。但很快我们发现，有些人是揣着明白装糊涂:我们提出再寄一份产品过去，还邀请对方到我们生产基地来看看，我们甚至可以报销来回路费，但对方都不接受，就是要‘仅退款’。”

“芦粟阿哥”的探索成功后，不少网红也进入这一市场，但大多“农业带货达人”并非种植户而是贩子。“少数‘带货达人’对土地、对种植户、对芦粟没有感情，一切以盈利最大化为目的，会通过拖延收购等方式压低收购价格。”龚剑飞对记者透露，芦粟的田头收购价，一根3元至4元是正常的，但有些“网红”会把价格压到一根2元甚至1.5元。

另外，非标农产品“触网”后，往往很难迎合消费者对于“价格统一”的期待。“农产品是一分价钱一分货的，质量高的定价自然高。但在实际购销过程中，消费者在网络平台上通过销量、单价排序，往往优先选择销量大、单价低的产品，这会让高质量农产品卖不出好价钱，不得不降价出售，降价又会导致消费者对农产品期待降低，形成恶性循环。”龚剑飞说。

挤掉“流量泡沫”的关键是保持品质

为了应对这些烦恼，“芦粟阿哥”也想了一些出路。

88元一箱有机甜芦粟，这是龚剑飞在各种网络平台上挂出的网购单价。即便市场上其他商户挂出各种匪夷所思的低价，他也没有改过这个价格。“我不想打价格战，商户之间不应该‘卷’价格，拼品质才是关键。”

挂出这一价格，龚剑飞有底气。十多年来，他一边种一边摸索如何让甜芦粟口感更好、水分更足，采用给田里盖地膜、埋滴管等方式减少芦粟根部水分蒸发，这样种出的甜芦粟汁水充沛，清甜爽口。目前，上海捷农蔬果种植专业合作社的甜芦粟已获得有机产品认证证书。

持续注重农产品品质的同时，“芦粟阿哥”也有意挤掉了一些“流量泡沫”。他对记者坦言，有些网络平台的算法是“销量为王”，销量更高的商家能获得更多推流，更多推流又能带来更大销量。“注重销量就意味着要压低价格，还要想方设法搞促销、根据平台的规则参与各种活动。商家的钱是赚到了，但这样一定会损害‘崇明甜芦粟’这个品牌。”

同时，龚剑飞也利用自己的影响力，为芦粟市场的规范、品牌和口碑的营造贡献力量。比如，他告诫周边种植户不要一次性种太多。“芦粟抗灾害性很差，只要一阵强台风，一整批芦粟都会倒伏，种得越多亏得越多，应该采取小面积、多批次的种植方式。”另外，他还尝试通过芦粟榨汁、开发“芦粟咖啡”等方式，提高这种小众地产农产品的附加值，让芦粟更“出圈”。

“我一直强调，我不是网红，也不能是网红。人的精力有限，我很难腾出太多时间精力去琢磨网络平台的算法逻辑，不想被平台牵着鼻子走。做农业十多年，我明白一个朴素的道理:好东西不愁卖，与其花心思提升直播间和网店流量，还不如扎实提升农产品品质。”龚剑飞说。